Si trabajas en ventas, entonces probablemente sepas esto: pronuncias mal un nombre, confundes detalles o te desmayas en el peor momento posible. ¿El resultado? Las conversaciones de venta fracasan. Los mejores vendedores, sin embargo, se encogen de hombros ante el fracaso y toman el teléfono de inmediato.
Y los mejores vendedores crean un "plan de batalla" para evitar cometer los mayores errores en las ventas. Ninguno de nosotros es perfecto, pero con la preparación y la estrategia adecuadas, se pueden eliminar los errores comunes.
Tanto si eres un experto en ventas como si no, aprender a evitar los errores de esta lista es la mejor base para el éxito.
Eso nos afecta a muchos de nosotros: simplemente hablamos demasiado. Sin embargo, la máxima prioridad en las ventas es permanecer en silencio en el momento adecuado.
Incluso si no lo acaba de decir, en las ventas se trata de comprender los problemas y los deseos de los clientes potenciales. Y para hacer eso, tenemos que escuchar activamente a nuestra contraparte.
No tenga miedo de hacer una pausa de unos segundos más de lo habitual en un argumento de venta. Tal vez su contraparte esté pensando en algo importante que lo acercará a cerrar el trato.
Si bien escuchar las necesidades individuales es importante, no es la medida de todas las cosas. Involucrarse demasiado con la otra persona puede obstaculizar su éxito. Mantienen conversación tras conversación sin tener ninguna estrategia real.
Sin embargo, con el marco adecuado para sus conversaciones de ventas, inicia un diálogo real y puede abordar temas relevantes en función de las declaraciones de su contraparte. Este marco podría verse así:
Parrot CRM ayuda a los profesionales de ventas a ejecutar su estrategia de ventas al registrar todas las interacciones pasadas y los detalles de los clientes potenciales y otros contactos.
Esto permite que los equipos de ventas trabajen en múltiples oportunidades al mismo tiempo.
Cuando haces bien tu trabajo, conoces tus productos por dentro y por fuera. Puede anticipar las necesidades de los clientes y responder preguntas sobre las características del producto usted mismo sin preguntar a otros miembros del equipo.
Sin embargo, centrarse en características y funciones en un argumento de venta puede ser arriesgado. No hay necesidad de discutir todos los detalles del producto en el primer contacto.
Las personas interesadas pasan por un proceso de investigación. Ellos ven demostraciones de productos, piden recomendaciones a otros y pasan horas investigando en Internet ellos mismos.
No es de extrañar, entonces, si no recuerdan exactamente lo que hace la función X. Su objetivo es principalmente resolver un problema específico sin salirse de su presupuesto. Además, hablar de una característica a la vez en su presentación de ventas deja poco tiempo para un diálogo real, preguntas y respuestas e intercambio de información.
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Ya sea que esté vendiendo autos o perfumes, para tener éxito, necesitas eliminar las dudas y preocupaciones de las personas. Idealmente, ambos deben estar preparados para posibles objeciones y ser capaces de refutar nuevas objeciones directamente durante el argumento de venta.
Es una ciencia, pero también depende de la actitud correcta. El proceso de ventas consiste en comprender los problemas o puntos débiles de su contraparte. Superar las objeciones es una parte natural de este proceso.
No hacer un seguimiento de las personas interesadas parece un error fácilmente evitable. Solo tienes que descolgar el teléfono, ¿verdad? No, porque cada situación es diferente. Por supuesto que es importante mantenerlo.
Sin embargo, ponerse en contacto con las personas una y otra vez sin una buena razón pronto podría minar su interés.
Los seguimientos deben estar bien planificados. ¿Está aportando nueva información a la conversación o alertando a la persona sobre nuevos conocimientos? Solo cuando este es el caso puede esperar resultados tangibles.
Los profesionales de ventas experimentados también dejan en claro cuáles son los próximos pasos o cuáles son sus expectativas cuando hacen un seguimiento. No terminan la conversación en un "área gris".
No importa cómo realice sus seguimientos, siempre debe establecer la dirección. Pedirle a los prospectos que se comuniquen con usted es como la sentencia de muerte del trato.
Pretender que no tienes competencia es una mala idea. Incluso si un cliente potencial tiene muy poco tiempo, puede buscar rápidamente algo en Google. Haz su tarea, por ejemplo, haciendo un análisis FODA de tus competidores.
También puede crear las llamadas cartas de batalla para refutar las supuestas ventajas de los productos de la competencia o para dar a su contraparte ejemplos concretos de la práctica.
No hay duda: en cualquier caso, presente brevemente su empresa. Sin embargo, si entra en gran detalle sobre el historial de su empresa, su contraparte comenzará a bostezar en poco tiempo.
Las personas interesadas comparan varios proveedores y pueden visitar su sitio web en cualquier momento. Se preocupan por sus propios problemas, no por cada detalle de su negocio.
Muchos errores en las ventas se deben a que el vendedor no puede ponerse en el lugar del otro. Piensa en la cantidad de información que desea de forma privada de un proveedor o empresa, y ajuste su estrategia en consecuencia.
Algunos consideran que vender es un deporte individual. En realidad, sin embargo, es un deporte de equipo: los mejores profesionales de ventas trabajan en estrecha colaboración con los profesionales de su entorno.
Ya sean gerentes de producto, especialistas en marketing, ingenieros de ventas o técnicos, la experiencia de estas personas puede significar la diferencia entre un negocio perdido y un negocio exitoso.
A veces no es el argumento de venta en sí mismo. El discurso puede haber ido muy bien, pero aun así no cerrar un trato. ¿Por qué no?
Porque has hablado con una persona que dice las cosas correctas y haces las preguntas correctas, pero que en última instancia no puedes tomar decisiones de compra ni influir en el presupuesto.
No ignores este tipo de prospectos porque estas conversaciones pueden llevarlo a la persona adecuada. Sin embargo, debe abordar estas conversaciones con prudencia: por ejemplo, compile una lista de preguntas que le indiquen cuánta influencia tiene alguien en una empresa.
Con Parrot CRM permite a los profesionales de ventas capturar, recuperar y actualizar datos sobre prospectos. Tienen la cantidad justa de información al alcance de la mano para cada argumento de venta para administrar fácilmente tu embudo de ventas.
En los malos argumentos de venta, los errores pueden acumularse. A veces, los profesionales de ventas cometen varios errores en la misma conversación, o cometen el mismo error varias veces al día. ¿La clave para evitar eso? La preparación adecuada. Al final, todo se reduce a tres cosas:
Sin embargo, una buena preparación también da sus frutos después de la charla de ventas. Los mejores profesionales de ventas toman notas detalladas y las guardan para referencia futura. Además, establecen claramente los próximos pasos para cada cliente potencial en su canalización.
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