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7 errores comunes que hacen fracasar una venta ¡Y no debes cometer!

Ventas
Escrito por: Miguel Fernández
Publicado el: 05/31/2022

Las ventas son el motor de tu negocio. Sin una buena venta nunca llegarás a tu destino. Sin embargo, muchos vendedores siempre cometen los mismos errores. Debido a esto, creen que tiene sentido obtener más rechazos que acuerdos en la fase de ventas.

Sin embargo, no tiene por qué ser así. Evita estos 7 Errores Comunes Que Te Harán Perder Muchos Ingresos.

1. Olvidar lo que realmente vendes

A los vendedores no les importa su imagen. Son agresivos y manipuladores y solo quieren ganar la mayor cantidad de tratos lo más rápido posible. Es un error generalizado.

Sin embargo, los vendedores buenos y confiables usan sus poderes de persuasión para marcar una diferencia positiva en la vida de los demás. Los prospectos generalmente acuden a ti porque están buscando una solución. Al ofrecerles los productos y/o servicios correctos, les está haciendo un favor. ¡Tú los ayudas!

Con la mentalidad de ayudar genuinamente a los demás, vender se vuelve mucho más fácil. Después de todo, tus clientes y prospectos sienten que estás genuinamente preocupado por ellos y no únicamente por su dinero.

2. No centrarse en las soluciones del cliente

Muchos vendedores están llenos de su propio producto y sus características. Eso en sí mismo es fantástico, pero no describa todos los detalles posibles del producto durante una conversación de ventas. Después de todo, no ayudará a convencer a tu cliente potencial.

Debes centrarte principalmente en cómo tu producto resolverá los problemas más críticos de tu cliente. Así que no hables de ti y tu producto, sino de cómo tu oferta mejorará la vida de su prospecto.

Traduce las propiedades de tu producto en beneficios relevantes para tu prospecto.

centrate en las soluciones para tus clientes

3. Vender a las personas equivocadas

Algunos vendedores quieren vender sus productos a cualquier persona, mientras vendan. Un consejo: no hagas esto, porque es una estrategia que a la larga se volverá en tu contra. La venta en sí nunca debe ser el propósito de la venta.

No tiene sentido tratar de vender sus productos a personas o empresas que no los necesitan. Incluso si tienes éxito, será de poca utilidad para ti. Por el contrario, hay muchas posibilidades de que esta persona se sienta engañada después, con el riesgo de que desaconseje tu empresa a otros.

Además, es más probable que los grandes rendimientos sostenibles se den con clientes que están satisfechos y, por lo tanto, regresan varias veces.

Por lo tanto, vender hielo a un esquimal tal vez no sea una buena idea.

Aprende la importancia de crear tu Buyer persona para vender siempre al cliente indicado

4. Hablar demasiado y escuchar muy poco

Muchos vendedores piensan que hay que saber 'explicarlo bien' para convencer a los demás. Es por eso que durante una llamada de ventas hablan mucho sobre su oferta y por qué es la mejor del mercado.

Apenas se toman el tiempo para conocer a la persona que está sentada con ellos. Por esta razón, no logran presentar argumentos que realmente convenzan al prospecto.

Solo puedes vender con éxito si comprendes lo que necesita tu prospecto. Esto exclusivamente es posible haciendo las preguntas correctas y escuchando.

Las investigaciones han demostrado que los vendedores más exitosos hablan solo el 43% del tiempo y escuchan el 57% del tiempo. De esta forma conocerás al prospecto y podrás adaptar tu oferta y argumentos de venta a sus problemas, necesidades y deseos.

5. No estar preparado para las objeciones

Lo más probable es que tu prospecto plantee una serie de objeciones durante la conversación de ventas. Con una objeción, un prospecto indica que hay ciertas cosas que le impiden hacer una compra ahora.

Puedes pensar en la mayoría de las objeciones de compra por adelantado. Haz una lista por adelantado de las objeciones más comunes y brinda una solución concluyente para cada objeción. Usa esto durante su conversación de ventas.

No te desanimes cuando tu cliente potencial plantee una objeción y utiliza los siguientes cuatro pasos para superar las objeciones:

  1. Escucha: no reacciones a la defensiva de inmediato. Date un tiempo y escucha atentamente lo que te dice el prospecto.
  2. Comprender: muchas objeciones ocultan razones subyacentes que un prospecto no quiere mencionar (todavía). Trata de entender cuál es realmente la raíz de su objeción. Sigue preguntando hasta llegar al meollo del problema.
  3. Respuesta: Responde primero a la objeción principal. Existe la posibilidad de que las objeciones menos importantes de repente ya no sean un obstáculo. Cuantas más objeciones pueda eliminar de inmediato, mejor.
  4. Solicitud de confirmación: pregunta al prospecto si sus principales inquietudes han sido resueltas. Comprueba si es suficiente para realizar una compra.

Mira este artículo con 8 consejos para convertir quejas en oportunidades

6. No saber cómo y cuándo cerrar un argumento de venta

El propósito de un argumento de venta es convencer a un cliente potencial para que realice una compra. ¿Por qué muchos vendedores no se atreven a pedir hacer un trato durante una conversación de ventas?

Realmente tienes que atreverte a hacer esto. Y cuanto antes en el proceso de venta, mejor.

Se honesto acerca de su intención para la conversación y menciona que quieres llegar a un acuerdo ahora.

Es fundamental escuchar atentamente al prospecto y prestar atención a las posibles señales de compra. Si el prospecto tiene muchas preguntas sobre la entrega, probablemente ya esté convencido de comprar el producto.

Si detectas este tipo de señales de compra, ha llegado el momento de proceder a la celebración del acuerdo.

argumentos para cerrar una venta

7. Olvidarse de los clientes después de una venta

Muchos vendedores pasan inmediatamente al siguiente cliente potencial después de cerrar un trato. De esta manera ya no prestan atención a su nuevo cliente. 'La oficina administrativa lo resolverá', es su respuesta.

Esta forma de abandono del cliente puede ser perjudicial para la relación a largo plazo con el cliente. Es importante que permanezca en estrecho contacto con este cliente después de una venta.

Hazle sentir que estás ahí cuando te necesita. Llámalo regularmente para ver si todo está a tu gusto y si hay alguna duda. Quién sabe, es posible que encuentres la oportunidad de vender una función adicional o un servicio adicional.

Aprende 10 estrategias de fidelización de clientes para que se queden por siempre

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