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¿Cómo tener clientes felices que paguen más?

Ventas
Escrito por:Miguel Fernández
Publicado el: 06/20/2022

Un buen modelo de beneficios es crucial para el éxito de una empresa. Pero, ¿cómo te ocupas de esto? Una fijación inteligente de precios es uno de los elementos.

Sin embargo, muchos empresarios tienen dificultades para explicar por qué sus precios son más altos que los de la competencia.

Entonces te preguntarás ¿Cómo puedo explicarles a mis clientes por qué mis precios son más altos que los de la competencia?

Eres consciente de que tus servicios brindan mucho más valor, pero ¿cómo puedo convencer a los clientes de esto si están acostumbrados a trabajar con socios más baratos?

Esta es una excelente pregunta, porque muchas empresas luchan cada vez más con esta inquietud a medida que ascienden en la escala de valor.

¿Cómo ser puede identificar el precio que un cliente está dispuesto a pagar cuando no está acostumbrado a trabajar con socios premium?

Convence a los clientes de tu valor añadido

Si estás convencido de que puedes dar más valor a tus clientes, no es ilógico pensar que tu precio sea más alto.

La mayoría de los clientes no saben lo que es trabajar con socios que ofrecen el máximo rendimiento. Están acostumbrados a trabajar con socios mediocres que ofrecen bajos precios, pero con una calidad de trabajo muy baja.

El problema es que no basta solo con afirmar que eres mucho mejor que la competencia. Tienes que convencer al cliente por qué eres mejor. Después de todo, ellos no pueden comprobar esto de manera inmediata.

Están enfocados en su propio negocio, por lo que a menudo no son conscientes de las diferencias de calidad que existen en el mercado. Además, no todos son igualmente críticos con los servicios que contratan.

Por lo tanto, debes poder presentar buenos argumentos para justificar tener precios más altos que la competencia.

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Debes responder a necesidades, miedos y deseos

Se trata de descubrir las necesidades, miedos y deseos del cliente y responder a ellos de la manera adecuada.

Todo comienza con hacer las preguntas correctas:

Doy un ejemplo:

Prospecto: “Hemos trabajado con un desarrollador en el pasado, pero no era realmente confiable. Además, a menudo era imposible de contactar, lo cual fue muy frustrante”.
Proveedor: “Lo entiendo prefectamente. Trabajo para otro cliente que también trabajó en el pasado con un desarrollador que no era muy confiable. En un momento, incluso le costó al cliente 50.000$. Eso nunca nos pasará a nosotros. Tenemos tres personas de atención al cliente a las que se puede contactar continuamente a través de un número de emergencia. Si alguien no está disponible, ciertamente puede contactar a uno de los otros dos. De esta manera podemos garantizar la disponibilidad y atención permanente.”
responder a miedos y necesidades

Abordar las posibles objeciones lo antes posible

En el ejemplo anterior, el proveedor responde directamente a una necesidad específica del prospecto, demostrando su valor agregado.

Para justificar una tarifa más alta para su cliente, debes seguir tres pasos:

  1. Haz las preguntas correctas para descubrir las necesidades, temores y deseos del cliente/cliente potencial.
  2. Nombre y reconoce el miedo/necesidad/deseo del cliente.
  3. Muestra cómo proporcionas la mejor solución. Si es necesario, apoya esto con un ejemplo de la práctica.

Esto demuestra que eres un proveedor premium que ofrece valor agregado, lo que justifica tus precios más altos.

Con este enfoque, abordas posibles objeciones sobre tu precio más alto antes de la fase de cotización. Eso es importante porque, de lo contrario, es muy probable que pierdas al cliente. Lo mejor es hacer esto lo antes posible en el embudo de ventas.

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Conclusión

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Muestra claramente qué valor agregado ofreces y ten claro por qué tus precios son más altos. Muchas empresas y organizaciones son sensibles a argumentos como:

Responde a esto con ejemplos reales de la práctica, lo que hará mas comprensible para el cliente.

Los casos de clientes también son una buena manera de demostrar tu valor agregado. Indica claramente los desafíos de la empresa en cuestión, qué soluciones han aplicado y los resultados obtenidos.

De esta forma, los clientes se identificarán más fácilmente con tu empresa a partir del caso del cliente y se convencerán más fácilmente con las experiencias ajenas.

Comenta tus argumentos para tener un precio más alto lo antes posible para que no haya objeciones después. Cuanto más sube en la escala de valor, más importante se vuelve esto porque las cantidades también aumentan.

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