La negociación es tan antigua como la humanidad. Está en la naturaleza humana negociar, vender y mantener conversaciones de compra. En el pasado, la negociación solía verse como una competencia para ganar.
Ambas partes se concentran en sacar el máximo provecho de la negociación. Esto es a expensas de la otra parte. Todo lo contrario era la oposición y las negociaciones eran una batalla por ganar.
Sin duda, puedes recordar que alguna vez negociaste una compra en la que luego sentiste que habías obtenido un buen trato.
Muchas personas que se consideran buenos o menos buenos negociadores suelen adoptar una actitud de resistencia hacia su(s) contraparte(s) del otro lado de la mesa, por autoprotección.
Este estilo de negociación es de la 'vieja escuela' y menos efectivo hoy en día. Hay una mejor manera.
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La idea básica es ver a la persona del otro lado de la mesa como su socio negociador. Un socio con el que deberías poder trabajar a largo plazo.
Supón que se debe establecer una asociación a largo plazo con un resultado de beneficio mutuo. En resumen, la negociación efectiva es colaboración.
En un espíritu de cooperación constructiva, me gustaría informarle que los objetivos generales de una negociación deben incluir lo siguiente:
Los negociadores solían suponer que eliminar las emociones en el proceso produciría el resultado más lógico (es decir, el mejor).
Comprende que es difícil mantener los sentimientos de las personas fuera de un proceso de negociación y si puedes hacerlo, no es deseable.
Reprimir o evitar las emociones, especialmente las emociones negativas, dañará el proceso de negociación. Si observas que la otra parte no se siente cómoda con cierto elemento de la negociación, es mejor discutirlo de inmediato para sacar a la superficie el núcleo del problema.
Estos son algunos consejos para tener en cuenta las emociones al negociar:
Debes saber que la otra parte de una negociación también tiene resultados específicos en mente. Además, también tienen motivaciones específicas para lograrlo. Nunca hagas suposiciones en este aspecto.
Por cierto, este es el error más común que se comete en las negociaciones. Trata de comprender a la otra persona en profundidad a través de la curiosidad, el cuestionamiento abierto, el respeto, la empatía, la positividad y la compenetración.
Una vez que realmente entiendes al otro y el otro siente esto, entonces están en un terreno común y pueden ejercer más influencia.
Una de las principales emociones negativas que pueden descarrilar una negociación o colaboración es el miedo a la pérdida. La neurociencia nos enseña que el miedo es un factor dominante en la toma de decisiones de las personas.
Es más probable que las personas tomen decisiones para evitar escenarios negativos que para obtener beneficios. Usa tus habilidades para descubrir qué teme perder la otra parte.
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La clave de una buena negociación puede ser el respeto, pero eso no es lo mismo que la sumisión y el cumplimiento absoluto. ¿Has notado que la otra parte no está convencida de tu propuesta? Entonces pide que te den comentarios concretos, honestos y abiertos.
¿Qué es una propuesta justa para la parte contraria? Puedes encontrar que la idea de la otra parte de una transacción justa resultará en una transacción injusta para ti. El resultado de la negociación debe ser de interés para ambos, de lo contrario, la gente se alejará de un trato.
Entonces, tanto la contraparte como tú deben estar satisfechos después de la negociación.
Haz lo que puedas para eliminar este miedo a la pérdida. Haz esto mencionando las cosas con estilo y mantén tus negociaciones fundamentadas, colaborativas y positivas. Al negociar, siempre es mejor evitar una discusión, pero a veces es inevitable.
La disposición estratégica de cartas de triunfo críticas es otro elemento crucial en una negociación. Las cartas de triunfo críticas son fragmentos de información menores e inofensivos que, una vez revelados, pueden cambiar todo el proceso de negociación.
Checa este ejemplo: estás sentado frente a los ejecutivos de una empresa que no ha pagado una factura anterior en su totalidad, ya tiempo por bienes y servicios entregados anteriormente.
Mientras presionas por acuerdos de pago estrictos, saber que la compañía registró ganancias récord en el último trimestre, también conocida como su carta de triunfo crítica, puede reforzar en gran medida tu poder de negociación.
Es mucho más difícil defender los atrasos cuando todos en la mesa saben que el negocio está prosperando.
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Otro ejemplo puede ser el siguiente: Eres un contratista de construcción y estás negociando para llevar a cabo un gran proyecto de construcción con un desarrollador de proyectos.
Este desea comenzar con urgencia los trabajos de construcción porque el proyecto de bienes raíces está vendido en un 90%.
También sabes que la obtención tardía de los permisos necesarios ha provocado un retraso considerable para el promotor del proyecto y sus clientes. Esta información es tu carta de triunfo fundamental.
Puedes proporcionar esta información de manera estratégica y oportuna, seguida de un plan de acción para comenzar el trabajo y lograr la fecha de entrega deseada. Tu carta de triunfo crítica, junto con una solución deseada para la otra parte, influirá en la negociación con éxito.
Lograr un resultado en el que todos ganen en una negociación requiere siempre adoptar una mentalidad honesta, positiva y colaborativa, y también requiere el dominio de un determinado conjunto de habilidades.
Espero que estas ideas puedan ayudarlo a negociar con más éxito.
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