Empecemos desde el principio. Un cliente potencial es alguien que ha expresado interés en lo que ofreces de una forma u otra.
Es una mala idea comprar ledas, así que tendrás que ganarles los leads tú mismo. Pero, ¿cómo haces eso? En este artículo describimos cómo funciona la generación de prospectos y damos consejos para tener éxito con ella.
Por lo tanto, un cliente potencial es alguien que ha dicho: por favor contácteme, quiero saber más sobre su empresa, sobre su producto o sobre los servicios que ofrece. La gran ventaja es que estas personas ya te conocen y que también han tomado medidas porque quieren saber de ti.
En consecuencia, no tienes que hacer llamadas en frío o enviar correos electrónicos a personas que no esperan o no quieren. Te han encontrado, te conocen y quieren saber de ti. Como resultado, ya tienes una ventaja clara.
Por supuesto, estas pistas no vienen por sí solas. Dentro de la combinación de marketing digital, utiliza la generación de leads para esto.
La generación de leads, es, por tanto, la creación de nuevos leads o prospectos. Considera, por ejemplo, una feria donde tu empresa presenta sus productos. Las personas que están interesadas se acercan y te dan su tarjeta de presentación.
Entonces esperan que los contactes, lo cual es generación de prospectos fuera de línea. Hoy en día, la generación de prospectos a menudo se realiza en línea. En lugar de una tarjeta de presentación, solicite una dirección de correo electrónico o un número de teléfono del cliente potencial.
Por supuesto, las personas no solo transmiten sus datos de contacto. Tienes que ofrecerles algo a cambio. Por ejemplo, si se suscriben a tu newsletter, esperan artículos interesantes y ofertas especiales.
Si dejan su número de teléfono, en realidad esperan que los llamen. Por lo general, con la generación de prospectos, se entrega un obsequio de inmediato cuando las personas dejan sus datos. Un e-book gratis, un descuento u oferta especial, acceso exclusivo,.. De esta forma animas a la gente a facilitarte sus datos de contacto.
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El departamento de marketing y el personal de ventas a menudo tienen una definición diferente de clientes potenciales. Los vendedores ven a un cliente potencial como alguien que quiere comprar, una oportunidad de venta.
Mientras que el departamento de marketing ya clasifica como lead a alguien que ha mostrado interés en tu empresa. Es por eso que a menudo hablamos de MQL y SQL: Marketing Qualified Leads y Sales Qualified Leads. Verá, hay diferentes niveles de generación de prospectos.
Además de distinguir MQL y SQL, puede ir un poco más allá. Entonces acabamos en un sistema de Lead Scoring . Asignarás prioridades en función de lo "bueno" que sea este prospecto. También hay dos tipos de esto: puntuación de plomo implícita y explícita.
Con la calificación explícita de clientes potenciales, verá qué tan bien esta persona coincide con el perfil de su cliente ideal. Cuanto más se desvíe el cliente potencial de su cliente ideal, menor será su puntuación. De esta manera, su equipo de ventas sabe a qué clientes potenciales debe prestar más atención o qué clientes potenciales deben tratar primero.
La puntuación implícita de prospectos se trata del comportamiento del prospecto. Con qué frecuencia y cómo entra en contacto este lead con tu empresa. Aquí combinaremos datos de los correos electrónicos y de su sitio web, por ejemplo.
Alguien que se registre y solo abra 1 de cada 10 correos electrónicos enviados recibirá una puntuación más baja que alguien que haya abierto 8 de cada 10 correos electrónicos.
Alguien que abra 5 de cada 10 correos electrónicos, haga clic en la Llamada a la acción y pase algún tiempo en la página de destino obtendrá una puntuación más alta que alguien que abra los 10 correos electrónicos, pero no haga clic en ninguna CTA y no llegue al sitio web tampoco.
Si ya está un poco por delante de la curva, sabe que la generación de prospectos es el segundo paso en su estrategia de marketing en línea. El paso 1 es asegurarse de que las personas lleguen a su sitio web a través de SEO, SEA, redes sociales, correo electrónico, …
Una vez que las personas hayan entrado en contacto con su contenido, el objetivo es convencerlas para que dejen sus datos. Cuando lo hacen, se convierten en protagonistas. Necesitas varias partes para esto:
En primer lugar, por supuesto, necesita contenido que interese a sus clientes potenciales. Si no sabe cómo empezar, nos gustaría remitirte a nuestro artículo anterior sobre marketing de contenidos.
En él explicamos cómo puedes llegar, informar, involucrar y convertir a tu público objetivo a través del marketing de contenidos.
Siempre agrega una llamada a la acción o CTA a ese contenido. Los visitantes pueden hacer clic en ese botón cuando quieran tomar medidas. Asegúrate de que tu botón CTA se destaque, para que quede inmediatamente claro dónde puedes hacer clic. Otro consejo es elegir un color para tu CTA que contraste bien con el resto de tu página.
Hacer clic en el CTA lo llevará a una página de destino o Landing Page. También hemos escrito extensamente allí antes. Repita brevemente su mensaje en su página de destino y agregue un formulario que se destaque claramente.
También haga su formulario lo más corto posible, este es su primer contacto con su nuevo cliente potencial. Aquí no tienes que hacer decenas de preguntas, solo pide la dirección de correo electrónico y el nombre y listo. El mensaje es corto y dulce.
¡Pero ahora casi hemos olvidado lo más importante! Nuestro contenido es lo que atrae al visitante. En la página de inicio, le pedimos que complete el formulario, pero aún no le damos una buena razón. Esa es la oferta, un contenido de valor que debe convencer al visitante para que deje su información personal.
Podría ser cualquier cosa. Desde contenidos exclusivos o un e-book gratuito hasta un descuento especial. Por ejemplo, en las tiendas de ropa suelen pedirte que te suscribas a la newsletter a cambio de un 5% de descuento en tu compra.
Las empresas que se enfocan más en el servicio a menudo donan libros electrónicos gratuitos o acceden a un seminario web exclusivo. Las empresas de software a menudo le ofrecen una demostración gratuita a cambio de sus datos de contacto.
Todos los ejemplos típicos de generación de leads. Lleva un tiempo encontrar qué oferta se adapta a su empresa. Ten en cuenta que esta oferta debe agregar valor para tu visitante. Porque es algo que no puede encontrar gratis en ningún otro lugar.
Tan pronto como los visitantes entren en contacto con su empresa en línea, intentará convencerlos a través de la generación de leads para que dejen sus datos de contacto a cambio de algo gratis (contenido, descuentos, etc.). Puedes hacerlo a través de correo electrónico, redes sociales o tu blog, donde pones botones de CTA.
Esos botones llevan a sus visitantes a páginas de destino donde un breve formulario les solicita sus detalles. ¡Y luego su embudo puede comenzar a hacer su trabajo para convertir sus clientes potenciales en nuevos clientes!
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