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Las 3 etapas del viaje del cliente

Ventas
Escrito por:Miguel Fernández
Publicado el: 02/22/2021

El camino que transita el usuario desde que entra a un sitio web porque le interesa un producto o servicio, hasta que decide comprar debe ser interesante. En este sentido, buyer journey es la herramienta de inbound marketing que explica este recorrido. Entérate en este artículo sobre las tres etapas del viaje del cliente.

Pues debes conocer por dónde pasa el usuario para satisfacer sus necesidades. De esta forma podrás ofrecerle un contenido de valor que cumpla con sus requerimientos en cada fase. Así se garantiza que la estrategia de marketing para convertir contactos en clientes será completa y exitosa.

1 etapa: Pasar de visitante a lead

La primera fase del recorrido es pasar de visitante a lead. Por lo tanto, hay que enfocarse en conseguir que visiten tu página. Y para lograrlo tu marca debe estar bien posicionada, para ser visible a los usuarios. Para esto debes usar herramientas efectivas para mejorar el tráfico.

En este sentido, el posicionamiento orgánico (SEO) es una buena estrategia o anuncios en redes sociales. Después de lograr la visita debes contar con la herramienta idónea para conseguir los datos del visitante para convertirlo en lead. Una misión que requiere considerar algunos factores para que sea exitosa.

Como, por ejemplo, mostrarte al cliente como la persona que le resolverá sus problemas porque entiendes cuáles son sus necesidades (mostrar autoridad). O lo que es igual a posicionar tu marca en la mente del buyer persona.

También debes generar confianza para lograr un buen posicionamiento. Ya que, cada día hay más desconfianza en los usuarios. No suministrarán sus datos con facilidad debido a la alta incidencia de fraudes y mal uso de la información.

Por ello debes utilizar herramientas fiables como los testimonios de clientes, por ejemplo. Recuerda que los datos formarán parte de una base de datos, a través de la cual te comunicarás con el futuro cliente para fortalecer la relación y fidelizarlo.

2da Etapa: Proceso de Lead scoring

En esta etapa se evalúan y califican los leads, considerando su potencialidad para convertirse en cliente. Así el Lead scoring, permite saber cuál es el valor del lead para la empresa y cómo es su avance en el proceso de conversión a cliente.

Esta valoración es automática, considerando diversos criterios. Se habla de “temperatura” para evaluar los leads, mientras más caliente sea mayor probabilidad hay de que realice una compra.

Con esta premisa, los criterios considerados son perfil del usuario, interacciones con la marca y en cuál fase del viaje se encuentra. Se evaluará, por lo tanto, su “temperatura” y de acuerdo a su valor tomarás las acciones necesarias.

El lead scoring tiene grandes ventajas, ya que te permite segmentar correctamente tu base de datos y medir la calidad de los leads. De esta manera será más sencillo enviar contenidos personalizados.

3era Etapa: Lead nurturing

Es el proceso encargado de crear bases sólidas para retener al cliente. Consiste en enviarle una serie de contenidos en forma regular basados en sus necesidades. Con variaciones en el contenido dependiendo de la fase del recorrido en que se encuentre.

Así, será un contenido IQL (Information Qualified Lead) cuando el prospecto muestra interés en la marca, pero requiere impulso para realizar la compra. Un MQL (Marketing Qualified Leads) cuando el cliente inicia su fase de identificación de posibles proveedores, entonces se le enviarán contenidos más precisos. O uno SQL (Sales Qualified Leads) cuando ya el prospecto está finalizando el recorrido y está preparado para el cierre.

Así que esta estrategia, se enfoca en acompañar al usuario desde el primer contacto al dejar sus datos, hasta el final del recorrido, cuando se fideliza.

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