El Lead Nurturing es una técnica de marketing que, de forma automatizada, busca nutrir y educar a los clientes potenciales y aumentar la fidelidad de los ya clientes. En este sentido, se envía contenido personalizado y relevante en las diferentes etapas de compra, logrando captar su atención.
Es una técnica clave en el inbound marketing, desde que se tiene el primer contacto con el usuario, hasta la etapa en que este se convierte en cliente. Esto permite a los profesionales del marketing crear relaciones con los clientes y prospectos deseados.
Cuando el visitante comparte información con un sitio, es porque le interesa ser un cliente potencial, quiere nutrirse, por lo que abre un canal para comunicarse.
El éxito del lead nurturing depende de algunos aspectos fundamentales que se deben considerar al momento de implementar la técnica.
En general, para evitar que el visitante o usuario se aleje en el primer contacto la empresa solicita poca información personal, de esta manera aumenta la probabilidad de que el internauta termine el registro en la página web. Una vez completado el registro, por medio de diferentes técnicas se debe conseguir el resto de la información que permitirá crear un buen perfil. Es un proceso conocido como scoring profiling.
El objetivo principal de toda cadena de email en la técnica de lead nurturing es conseguir la información de los usuarios para saber si el usuario tiene conocimientos de la empresa, los productos o servicios ofrecidos.
Ya recolectada la información necesaria sobre los internautas, es esencial conseguir la familiarización de los leads con la marca y con la empresa. Para lograrlo es necesario iniciar una cadena de lead nurturing con esta finalidad. Esto se logra con contenido de calidad que sea distinguido para el lector, logrando así la interacción entre estos y la empresa.
Esta es la etapa es la indicada para proporcionar al cliente todo tipo de contenido educativo que le permita pensar en adquirir los productos o servicios ofrecidos por la empresa. Para ello, será necesario implementar una cadena de e-mailing, donde se presenten argumentos que estimulen la compra.
Nuevamente y como paso final está el iniciar una cadena de e-mailing, esta se basará en mostrar argumentos que ayuden al cliente a decidirse por cerrar la compra en dicha empresa.
De forma general, podría considerarse estos aspectos como las características básicas de lead nurturing, considerando que es una técnica automatizada que permite crear una relación entre los usuarios y la marca o empresa, propiciando el momento de compra.
Al ser indispensable el envío de emails, es necesario que la empresa cuente con herramientas de automatización que permitan que se ejecute exitosamente. De igual forma, vale destacar que no solo basta con herramientas tecnológicas, también es esencial realizar una clasificación de los leads considerando 3 criterios fundamentales:
Ya realizada una clasificación es posible iniciar con la cadena de lead nurturing.
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