La publicidad en LinkedIn es una de las estrategias de marketing más efectivas para las empresas B2B. Asegura más conocimiento de la marca, nuevos clientes potenciales y, por lo tanto, contribuye a sus objetivos comerciales.
Pero la posibilidad de que alguien programe una cita inmediatamente después de un solo anuncio es bastante pequeña. Con el embudo de anuncios de LinkedIn, pasas de un grupo objetivo frío a clientes leales.
Para convertir realmente a alguien en una cita a través de LinkedIn, se necesitan múltiples puntos de contacto. Utilice un embudo de ventas para esto. En este artículo compartimos consejos para dar forma al embudo de ventas perfecto en LinkedIn.
El contenido de video marca la diferencia. LinkedIn es conocida como la plataforma B2B más grande.
Debido a que todos mantienen su perfil comercial actualizado y quieren presentarse de la manera más profesional posible, los anuncios de LinkedIn te permiten dirigirse perfectamente a las personas por título de trabajo, industria y tamaño de la empresa.
Entonces, si deseas llegar a los directores financieros de las empresas de software con al menos 50 empleados, LinkedIn es la única plataforma donde puede dirigirse a los profesionales de esta manera. Eso convierte a LinkedIn en un canal de publicidad ideal para empresas B2B.
Puedes construir un embudo de anuncios de LinkedIn configurando una serie de campañas publicitarias. Le das forma a este embudo de tal manera que el grupo objetivo pase por un recorrido del cliente.
Esto asegura que alguien se convierta gradualmente de un completo desconocido a un lead cálido, que esté listo para el siguiente paso (como una demostración en línea o una reunión).
El embudo de anuncios de LinkedIn consta de 2 fases:
A esto le sigue una tercera fase, Conversiones, en la parte inferior del embudo. Donde los prospectos se convierten en clientes.
La mayoría de las empresas que anuncian a través de LinkedIn ofrecen servicios desde $5,000 hasta $500,000. Como resultado, la mayoría de las ventas se realizarán fuera de LinkedIn.
Muchos especialistas en marketing comienzan con los anuncios de LinkedIn, pero se dan por vencidos rápidamente. Esto se debe a que ven aumentar el costo por cliente potencial.
Debido a que utilizan la estrategia incorrecta, el costo por cliente potencial se dispara. Eso hace que la publicidad en LinkedIn sea poco atractiva, aunque puede ser mucho más barata si sabes cómo funciona.
El problema suele ser el siguiente: la gente lanza una demostración o una cita a un grupo objetivo completamente 'frío'. La mayoría de las personas no están listas para programar una llamada o una demostración después de ver un solo anuncio. Como resultado, se necesitan muchos anuncios para llegar a un cliente potencial.
Por muy tentador que sea intentar conseguir una cita a través de un anuncio, es poco probable que funcione. Si bien las conversiones son el objetivo final, pocas personas tomarán medidas la primera vez que vean su anuncio.
Las conversiones generalmente no ocurren hasta que alguien ha visto su empresa y ofrece más de una vez.
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Las personas en LinkedIn no buscan activamente comprar. Están allí para establecer contactos, consumir contenido valioso y conectarse con personas interesantes. Sus anuncios son una interrupción de esa experiencia.
Es por eso que necesitas un anuncio que detenga el desplazamiento y que capte toda la atención de tu público objetivo. Pero incluso entonces, si logras llamar la atención, no esperes que se conviertan en una cita de inmediato.
Después de todo, todavía no conocen tu empresa, porque esta es la primera reunión. Les toma un tiempo confiar en tu marca o hacer tiempo para una conversación.
La creación de un embudo de anuncios de LinkedIn perfecto comienza con el mapeo del orden de sus campañas de LinkedIn, distribuidas a lo largo del recorrido del cliente.
Ese proceso implica atraer y calentar a un grupo objetivo frío para convertirlo en clientes potenciales cálidos e interesados y, en última instancia, en clientes leales.
El proceso de construcción de un embudo incluye:
En la parte superior del embudo, los anuncios deben atraer a una nueva audiencia. A menos que la marca ya sea muy conocida, como Nike, IKEA o Coca-Cola, las nuevas audiencias son completamente desconocidas para tu empresa.
Por eso los llamamos 'grupo objetivo frío'. No te conocen, no confían en ti y aún no están interesados en tu solución.
El mejor contenido para la fase de concientización es el video. ¿Por qué? Porque te permite presentar tu empresa y solución de forma visual. Además, puede hacer que tu marca regrese perfectamente, para que tu grupo objetivo reconozca cada vez más a tu empresa.
Además, el contenido de video a través de LinkedIn es muy asequible para distribuir. Puede elegir pagar solo si alguien mira su video por más de 3 segundos. Solo paga 0,05$ por visualización, en lugar de 4$ por clic.
Esto te permite generar mucho alcance con un presupuesto pequeño.
Hay otro beneficio de usar contenido de video para anuncios de LinkedIn. LinkedIn te da la opción de volver a dirigirte a una audiencia según la parte del video que vieron.
Crea una lista separada de partes de la audiencia que hayan visto el 25 %, el 50 % o el 97 % de su video. Debido a que han visto el video hasta el momento, puedes estar seguro de que tienen algún interés en tu oferta.
¿Qué hace que el contenido de video sea adecuado para la fase de conocimiento? Buen contenido de vídeo:
En la fase de conocimiento, asegúrate de centrarte en las microconversiones, como el alcance y las vistas de video, en lugar de los clics.
En el medio del embudo, tu objetivo es convertir prospectos en clientes potenciales. Para ello, recopila sus datos de contacto para poder seguirlos de nuevo fuera de LinkedIn.
Si han visto el 50% o más de su video en la fase de conocimiento, puede mostrar nuevos anuncios en una nueva campaña. En ese caso, están en la fase de consideración.
Ahora es un buen momento para ser más directo y pedir a los prospectos que dejen su dirección de correo electrónico. A cambio, obtienen algo de valor, como un PDF descargable, una versión de prueba o un seminario web.
La fase de consideración te brinda la oportunidad de ganarse la confianza de tu público objetivo.
Los prospectos que prueban tu producto o descarguen tu lead magnet conocen tu empresa y obtienen una mejor imagen de tu producto o servicio. Además, descubren cómo es trabajar con tu empresa.
En esta etapa, puedes utilizar anuncios con imágenes simples diseñados con el mismo estilo que el video. Así es como tu grupo objetivo reconoce a tu empresa. Simplemente recuérdales la oferta y presena el lead magnet (como un libro electrónico, una guía, una lista de verificación).
Solo muestras este lanzamiento a las personas que ya han mostrado interés al ver tu video. Este grupo ya está algo familiarizado con tu empresa y, por lo tanto, estará más inclinado a descargar tu lead magnet que cuando se lo muestras a un grupo objetivo completamente frío. Esto hace que la publicidad sea más efectiva y económica.
Para obtener la información de contacto de las personas, necesitas un imán de prospectos atractivo. Recuerda que lo que pides en tu anuncio debe ser proporcional al valor que obtienen.
Ofrece algo que les ayude con un problema o les proporcione nuevos conocimientos. Los Lead magnet probados para la etapa de consideración son:
Debido a que tu público objetivo ahora te conoce mejor y está interesado en sus productos/servicios, es posible utilizar un tono más directo en estos anuncios.
Desafortunadamente, muchos empresarios y especialistas en marketing a menudo pasan por alto el potencial de los anuncios de LinkedIn, porque les parece demasiado complejo o porque piensan que es demasiado caro.
Para asegurarme de que usa los anuncios de LinkedIn de la manera correcta y de que mantiene sus costos lo más bajos posible, escribí este artículo.
De esta manera, puede crear un embudo de anuncios de LinkedIn perfecto para aumentar el conocimiento de su marca y optimizar su generación de clientes potenciales.
El embudo de anuncios de LinkedIn es una estrategia de marketing muy poderosa para aumentar el conocimiento de tu marca, generar más clientes potenciales y hacer crecer tu negocio con los anuncios correctos en el momento adecuado.
Espero que esto te anime a comenzar con los anuncios de LinkedIn.
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