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Un buen vendedor aprovecha las preferencias sensoriales del cliente

Ventas
Escrito por: Miguel Fernández
Publicado el: 06/18/2022

Muchas personas no admitirán fácilmente que se guían por un olor, un color, un sabor, una sensación o un sonido al realizar una compra. La mayoría dirá que NO a esta afirmación e insistirá en que su comportamiento de compra solo comienza con la razón.

Pero si somos honestos, hay que aceptar en lo más profundo de nosotros el conocimiento de que los sentidos realmente pueden estimular en una tienda: oler, ver, gustar, sentir, oír y... ¡comprar!

Pero realmente no es nada de lo que avergonzarse porque realmente está demostrado: entre el 85 y el 95 por ciento de nuestras decisiones como consumidor las tomamos desde nuestro subconsciente. Y las impresiones sensoriales son cruciales aquí.

¿Sabías que tenemos tres tipos de memorias? La visual con respecto a ver, la auditiva con respecto a oír y la cinestésica con respecto a sentir.

Entonces podemos afirmar que un buen vendedor busca y encuentra el sistema de preferencias sensoriales del cliente. El truco está en descubrir esto en la primera fase de 'venta': ¿cómo transmite y cómo recibe el cliente?

Quien entiende esto desarrolla su canal de comunicación, es decir, su manera de comunicarse.

Los cinco sentidos afectan la decisión de compra

Este argumento exige la aceptación del nuevo punto de vista. El libro 'Cómo las cinco oraciones influyen en el comportamiento de compra 'por el profesor universitario estadounidense Aradhna Krishna.

En esta publicación explora el tema de una manera innovadora en 2013, de modo que en los últimos años se ha convertido en un problema científico importante.

El hecho bastante 'flotante' de que las sensaciones sensoriales del subconsciente dirigen nuestro comportamiento de consumo, fue gradualmente considerado como un hecho revelador.

5 sentidos afectan la decisión de compra

La prestigiosa Harvard Business Review lo destacó en marzo de 2015, y concluyó que más voces de investigación que nunca se estaban planteando para tomar en serio el "comportamiento impulsado por los sentidos".

Incluso The Journal of Consumer Psychology publicó un número especial, "con un enfoque en cómo la información sensorial puede impulsar el comportamiento del consumidor". No creemos que podamos obtener un argumento mucho más sólido.

También se descubrió una conexión entre el sistema de preferencias sensoriales y las palabras y expresiones que usa la gente. Así que no lo dudes más: tócalos tú mismo, esos cinco sentidos.

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5 claves para aprovechar los sentidos en las ventas

Con estas cinco llaves abres puertas. Ojalá, como emprendedor top, entiendas que vender es mucho más que estudiar tanto al mercado como al consumidor con argumentos racionales. Estimular los sentidos, de eso se trata expandir el negocio.

1. A la mejor práctica

Comencemos con algunos consejos que te ayudarán a conocer ese extraño mundo de esos 'sentidos'. Ve esto como una especie de 'TO DO' y dale un nuevo impulso a tu empresa.

2. Seduce a la persona visual con una propuesta que queda bien

¿Gente visual? ¡Claro que existen! Piensan en imágenes. Dirán: 'Lo veo delante de mí'. Hablan más rápido, a muchas palabras por minuto. Estas personas gesticulan, utilizan el lenguaje visual. Al estilo de: '¡Me gusta mucho!'

Eso a veces está determinado orgánica e incluso culturalmente. En algunos países, la porción promedio de la población se comunica de esta manera. Entonces inmediatamente pensamos en Italia.

Los italianos también son famosos por su sentido de la belleza en el diseño, los muebles y los automóviles. Para la persona visual, la apariencia es importante.

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3. Convence a la persona auditiva con una propuesta que suene bien

¿Personas auditivas? ¡También existen! Piensan en palabras y sonidos. Hablan lírica y melódicamente. Estas personas pueden interpretarlo muy bonito, desde una expresión neutra. El lenguaje auditivo se utiliza para frases como 'Escucho lo que dices' o 'Eso suena como música para mis oídos'.

preferencia auditiva del cliente

Esto evoca asociaciones con Inglaterra, de donde provienen muchos artistas exitosos. O vea un debate social en la emisora ​​pública británica BBC. Esto es completamente diferente del canal nacional italiano RAI. La forma de hablar es importante para las personas auditivas.

4. Atrae a las personas cinestésicas con una propuesta que se sienta bien

¿Gente cinestésica? ¡Pues también existen! Para ellos la experiencia y el sentimiento es fundamental. Hablan despacio. Son personas tranquilas que reaccionan más lentamente a todo. El lenguaje cinestésico se caracteriza de la siguiente manera: 'Siento lo que dices' o 'Lo sentí venir'.

Desarrollan una emoción hacia la persona que se sienta algo por ellos. Les gusta el contacto físico como palmaditas en la espalda. Para la persona cinestésica, la experiencia global de la atmósfera es valiosa.

5. Conocer los sentidos marca la diferencia

El mejor vendedor respeta estos diversos 'perfiles de consumidores'. Es más: sabe manejarlo profesionalmente, incluso de un momento a otro. Si solo hablas con el cliente desde tu propio 'modo de comunicación', pierdes un gran potencial de oportunidades de venta.

Una regla importante: aprende a hablar el idioma del cliente sentado frente a ti. Actúa como un camaleón, en este caso está permitido. Incluso mostrar un poco de personalidad dividida no puede hacer daño en este asunto.

Porque antes de que te des cuenta, estos tres tipos diferentes están frente a ti al mismo tiempo. La persona visual te seducirá con gestos, la auditiva te convencerá con una actitud neutra y la cinestésica te cautivará con sentimiento y tranquilidad. Aprende a jugar con los tres estilos.

Conoce a tus clientes

Si desea llegar a la cima como vendedor, primero debe desarrollar cierta conciencia: los consumidores a veces son de naturaleza fundamentalmente diferente. Detecta la diversidad, estúdiala, obsérvala e… incluso refleja a la persona que tienes delante.

preferencia sensorial del cliente

De esta manera, de forma lenta, pero segura, ingresa al 'modo de comunicación' del cliente. Y eso abre el camino a un resultado fuerte. Pero todo comienza por el principio: el reconocimiento de la nueva comprensión científica, de la relevancia de los cinco sentidos.

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