Captar leads y llegar a convertirlos en clientes es un reto que enfrentan los equipos de ventas y marketing y es también su prioridad en el 2021. Y para lograrlo hay diferentes estrategias como flywheel, un nuevo modelo de ventas. Entérate en este artículo sobre el proceso de captación de leads: el viaje del tiempo.
Así la nueva estrategia de inbound marketing explica cómo se llega de lead a cliente. En este sentido, el viaje del cliente es el proceso que indica como se pasa de una fase a otra en el proceso de captación a conversión. Ello ha permitido entre otras cosas, estructurar mejor las estrategias de conversión.
Con el flywheel se pasa de ver el proceso de ventas como un embudo a verlo girar constantemente como una rueda, cambiando y mejorando durante el viaje a la meta.
Hay tres procesos importantes que forman parte de este viaje. Y es el proceso de Buyer Journey el que explica cómo es la travesía de los usuarios. Donde se involucran usuarios ajenos completamente a tu marca. Pues nunca han oído ni visto nada con relación a ella. Pero también se incluyen clientes ya fidelizados.
Así que es posible entender cómo se pasa de visitante a lead, evaluarlos, calificarlos y seleccionarlos. Lo que da paso al proceso de Lead Scoring. A través del cual se hace una evaluación del potencial de los leads para convertirse en clientes.
Y finalmente, los leads calificados entran al proceso para satisfacer sus requerimientos de información. Cuyo contenido estará determinado por la fase en que se encuentren en el proceso, para lograr finalmente la venta y fidelizarlos. Lo que se resume como el proceso de Lead nurturing.
Hasta hace muy poco, el modelo de ventas utilizado (embudo de ventas), se basó en atraer la mayor cantidad posible de usuarios para tener contacto con la marca. De esta primera visita, después de una selección natural, pasa a la segunda fase un número más reducido a profundizar sobre el tema, listos para convertirse en clientes.
Finalmente son pocos los que realmente se convierten, de allí nace el nombre de embudo. Con este modelo de ventas, el usuario entra al embudo y el interesado compra y desaparece, no se crea un vínculo emocional con la marca.
En este sentido, el modelo flywheel es más dinámico y sustituye al embudo. Pues una vez que el usuario llega al final y hace la compra, hay un proceso posventa y de fidelización. El modelo se asemeja a una rueda, que tiene un eje que gira por sí misma. Tal como si fuera un molinillo accionado por el viento. Donde el cliente está ubicado en el centro y en torno a él giran tres fases, atraer, implicar y deleitar, que se retroalimentan entre sí.
Se busca crear relaciones duraderas y ofrecer la mejor experiencia de compra añadiendo valor real al producto, Además de convertir al cliente en prescriptor de la marca. Cada vez entrarán más clientes a la rueda haciéndola más pesada. Lo cual está determinado por dos variables dinámicas, la velocidad y la fricción.
Así a medida que aumenta la velocidad y se reduce la fricción y la cantidad de clientes satisfechos aumentará. Y al ingresar más clientes el peso de la rueda también aumenta, dándole mayor estabilidad al modelo.
De esta forma, los clientes mientras más fidelizados estén más peso tienen y así se van generando para la marca inercias positivas. Se mejora por lo tanto la experiencia del cliente y el proceso de venta es más exitoso.
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