A pesar de que estos dos conceptos son muy diferentes, hay cierta relación del account-based marketing con el inbound marketing. Son dos estrategias que se centran en el diseño de contenido personalizado y utilizan las mismas herramientas tecnológicas. Definir claramente el buyer persona es otro de los aspectos que los asemeja.
Es posible combinar el ABM y el inbound marketing si se hace con buen criterio. El ABM se dirige a nichos muy específicos, es una estrategia especial para implementar en empresas B2B. Y el inbound por el contrario está enfocado en atraer mayor cantidad de usuarios.
ABM utiliza estrategias enfocadas y precisas lo que la convierte en una técnica muy eficiente, más que otras utilizadas en marketing. Sin embargo, al estar enfocado en nichos o clientes específicos, muchos clientes potenciales pasan desapercibidos.
Es aquí donde la relación con inbound cobra relevancia, su combinación es perfecta pues con esta herramienta estos futuros clientes no se perderán.
El inbound marketing trata de atraer la mayor cantidad posible de usuarios, no obstante, en las grandes empresas los que toman decisiones, por lo general no están en la búsqueda constante de información, para eso hay equipos especiales que investigan por ellos. De ahí la importancia de complementar el inbound con ABM, si buscas cerrar grandes negociaciones.
El contenido de valor y el contexto son factores claves y lo relevante es saber cuáles son las necesidades del buyer persona y cómo resolverlas con nuestra marca. Y ambos equipos de marketing, tanto los de inbound como los de ABM están capacitados para desarrollar el contenido ideal para la estrategia requerida en ambos casos.
Por esta razón, muchas de las agencias que ofrecen servicios de ABM también ofrecen los de inbound marketing. Pues ambas estrategias tienen como factor común satisfacer las necesidades del cliente.
Lo más importante es conseguir el balance entre ambas estrategias, cuando logras hacer la combinación perfecta lograrás mayor efectividad y mejores resultados en tu negocio.
La relación de estas dos estrategias es a través de la creación de secuencias automatizadas. Con la automatización es posible determinar el comportamiento del usuario, lo que a su vez nos permitirá activar acciones de diferentes tipos, en consonancia con el comportamiento detectado.
El marketing automation de captación es parte del inbound, pues el alcance es masivo, debido al gran volumen de contactos que se atraen. Mientras que en ABM, se reduce la cantidad de usuarios. Así que el trabajo es posible realizarlo con herramientas de menor costo. No obstante, la filosofía de atracción, de hacer scoring y envíos es igual.
La relación es muy precisa entre account-bases marketing con las de inbound sales. Pues muchas de las acciones que se realizan en ABM, es posible realizarlas con herramientas automatizadas que utiliza inbound sales.
Son por lo general herramientas gratuitas, disponibles en gran cantidad, que permiten realizar secuencias automatizadas para determinar y trazar el camino que sigue el usuario y su comportamiento.
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