¿Qué impulsa a tus clientes a comprarte? ¿Sus productos innovadores, su excelente servicio, su experiencia, su precio, ...?
Por supuesto, todos estos factores juegan un papel, pero en el mercado superpoblado de hoy, no son suficientes para convencer a los clientes de forma permanente. Después de todo, tarde o temprano habrá un competidor que ofrecerá un mejor producto o servicio.
Un estudio del neurocientífico Antonio Damasio muestra que las personas difícilmente pueden tomar decisiones basadas en fundamentos lógicos. Estudió a personas con daño cerebral en las áreas donde surgen las emociones.
A pesar de poder comprender los pros y los contras de una manera lógica, no pudieron tomar decisiones simples.
Cada vez es más difícil convencer a los clientes basándose en argumentos lógicos como el precio y el servicio. ¿Cómo puedes marcar la diferencia? Hay una cualidad que distingue a los vendedores exitosos: un fuerte enfoque en las emociones.
Después de todo, los compradores toman la mayor parte de su decisión de compra en función de cómo se sienten acerca de usted y su producto.
¿Quieres superar tu miedo a vender? Mira este artículo para algunos consejos prácticos.
Una vez que sepas que los compradores deciden principalmente sobre la base de las emociones, puedes responder fácilmente a esto. Se trata de despertar los sentimientos correctos en ellos durante su interacción con los clientes y responderles sutilmente.
Los vendedores verdaderamente exitosos, que constantemente entregan los mejores resultados, logran establecer una relación con sus compradores y se venden a sí mismos ante todo.
Tómate un momento para pensar en una gran experiencia de compra en la que tu mismo eras el cliente. ¿Qué hizo que esta compra fuera tan buena para ti? ¿Qué sentiste al interactuar con el vendedor?
Lo más probable es que hayas experimentado consciente o inconscientemente las siguientes tres emociones universales:
Conoce 7 errores que NO debes cometer para lograr más ventas.
Si tienes la fe y la confianza de tu cliente, las posibilidades de una venta exitosa aumentan significativamente. Pero, ¿cómo haces esto? Respondiendo con éxito a las emociones de su cliente.
Todo vendedor sabe que las preguntas son una herramienta de ventas importante para personalizar un argumento de venta. Sin embargo, la mayoría de los vendedores se limitan a preguntas informativas para averiguar qué quiere el comprador.
Estas preguntas son importantes, pero no llegan al corazón de lo que realmente motiva a la gente a comprar.
Hay que buscar las necesidades emocionales de los compradores. Puedes hacerlo con base en las siguientes preguntas:
Es importante medir primero las necesidades emocionales del comprador antes de profundizar en las posibilidades de tu producto o servicio.
Luego, cuando describas tu oferta, concéntrate en las necesidades emocionales del comprador, utilizando sus palabras. Estas palabras están incrustadas en sus emociones.
Cuando los usas, conectas directamente con sus emociones e inconscientemente percibe tu oferta como la solución adecuada.
Responder hábilmente a los sentimientos existentes es una cosa. Sin embargo, también puede desencadenar ciertos sentimientos en su cliente para realizar una venta.
Algunos ejemplos:
Las buenas ventas son cruciales para el éxito de su negocio. Sin embargo, no todos los empresarios son naturalmente fuertes en ventas. Afortunadamente, puedes convertirte perfectamente en un vendedor superior.
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